Service in China

Zurück

Magazinansicht

Service in China: Erfolgsfaktor Mensch

Ohne Frage, China ist ein besonderer, ein aufregender Markt. Schon in den Anfängen der Vertriebsausrichtung nach Asien vor rund 35 Jahren, als Brabender Technologie zaghaft begann, Geschäfte mit chinesischen Kunden zu tätigen, war eines schnell klar: Das Potenzial für die Spezialtechnik der Brabender Technologie ist enorm.

Die ersten deutschen, in China aktiven Extruder-Hersteller verbauten Dosieranlagen der Brabender Technologie. Der Service verblieb in eigenen Händen, und fortan reisten Techniker immer wieder Richtung Osten, um die Anlagen in Betrieb zu nehmen, zu warten und Mitarbeiter vor Ort zu schulen.

Die Pflege persönlicher Netzwerke spielt in der chinesischen Geschäftswelt eine übergeordnete Rolle. Wer schon einmal in der Volksrepublik geschäftlich zu tun hatte, weiß um die Wichtigkeit: Erst der Mensch, dann das Geschäft. Und er kennt: Guanxi. Das Wort mit der vielschichtigen Bedeutung beschreibt unter anderem, wie persönliche Beziehungspflege entsteht und warum sie derart wichtig ist. Denn in China werden Geschäfte ausschließlich auf Beziehungsebene durchgeführt. Verträge und Absprachen gelten hier nur als roter Faden, von dem die beteiligten Personen schon mal häufiger wieder abweichen. Das macht Guanxi für Ausländer zu einer Herausforderung. Ebenso die mit Guanxi verbundenen Gefälligkeiten, die immer langfristig in Geben und Nehmen gedacht werden.

Die frühen Jahre
Die ersten Servicetechniker legten in den 1980er Jahren den Grundstein für ein gutes Guanxi der Brabender Technologie in China. Mit Sachverstand und Erfahrung gewannen sie die chinesischen Kunden über die Jahre als Partner für eine langfristige Zusammenarbeit – bis heute. Antonio Seising, Leiter Vertrieb Asien-Pazifik, kann das bestätigen: „Chinesische Kunden erwarten viel, nicht nur vom Produkt, sondern auch vom Service. Sie wollen in einer Art und Weise umworben werden, dass Europäer es kaum glauben können. Unser Erfolg dort beruht auf der Tatsache, dass wir Mitarbeiter in China und in Deutschland langfristig beschäftigt haben.“

Service rund um die Uhr
Die Messlatte der Erwartung an die technische Betreuung hängt denkbar hoch: 24 Stunden, 7 Tage, 365 Tage im Jahr müssen die Produktionsanlagen reibungslos laufen. Im ersten Schritt gründete Brabender Technologie – damals noch als KG – 1997 eine eigene Repräsentanz in Beijing. Ein Mitarbeiter, der nicht nur Englisch, sondern auch Chinesisch sprach, sicherte dem Unternehmen ab diesem Zeitpunkt kontinuierlich die sprachliche wie kulturelle Verständigung mit den chinesischen Kunden. 2005 folgte die Gründung der Brabender Technology (Beijing) Co., Ltd., zugleich Voraus­setzung und Startschuss für eigenständige Geschäfte in China.

Status Quo
Wie richtig diese Entscheidung war, zeigt sich heute, rund zehn Jahre später: Brabender Technology (Beijing) Co., Ltd. versorgt mittlerweile den gesamten chinesischen Markt mit Vertrieb, Service, Ersatzteilen und eigenständiger Teilproduktion. Allein der Standort Beijing beschäftigt 17 Mitarbeiter. Vier davon wurden von Brabender Technologie in Deutschland ausgebildet. Um die Anforderungen der einzelnen Produktionsstätten der Kunden in China zu erfüllen und schnellere Reaktionszeiten im Bedarfsfall zu garantieren, gründete Brabender Technologie zwei weitere Servicestandorte: einen 2008 in Guangzhou und einen 2011 in Shanghai mit jeweils zwei ebenfalls in Deutschland ausgebildeten lokalen Servicetechnikern. Zwischenzeitlich wechselte die bisherige Repräsentanz in Beijing in ein großzügigeres Office mit angeschlossener Produktionsstätte im Industrial Park in Tongzhou.

Der weitere Weg
Zwar kennen und schätzen Chinesen bis heute Brabender-Technologie-Qualität, doch der chinesische Markt wächst rasant. Neue Produktionsstätten eröffnen mit enormer Geschwindigkeit und neue Prozessverfahren halten Einzug. Dazu kommt: Seit einigen Jahren erhöht sich der Wettbewerbsdruck auch noch durch eine professionell aufgestellte chinesische Konkurrenz. Antonio Seising kennt diese Herausforderung längst und hält dagegen: „Wir haben einen sehr strukturierten Service in China anzubieten. Und mit unseren Neuentwicklungen können wir bei Trends mindestens Schritt halten und dem Markt in der Regel sogar einen Schritt voraus sein.“

Die chinesische Kunststoffindustrie bringt viele Innovationen im Material­bereich hervor und verschafft den Duisburgern die Möglichkeit, neue Herausforderungen für die Dosiertechnologie direkt vom Markt heraus anzunehmen. Hinzu kommt, dass die chinesischen (Neu-)Kunden, die sich schon lange nicht mehr im Niedrig­lohnbereich bewegen, viel Potenzial für das Ausstatten mit Auto­­matisierungs­anlagen mit­bringen. Brabender Technologie arbeitet weiter an einer Standard-China-Dosierlinie. Schon heute liefert das Unternehmen Dosierer für einfache Prozess-Applikationen, die in Beijing aus chinesischen und Bauteilen „Made in Germany” hergestellt werden.

Auch der Kundenkreis erweitert sich momentan, denn die Erfolge, die der Dosierspezialist im Food- und Pharmamarkt in Europa und Amerika erzielt hat, sollen auf China ausgeweitet werden. In Kürze eröffnet ein neuer Stützpunkt der Brabender Technologie in der westchinesischen Metropole Chongqing, um auch in dieser Region den gewohnten Service anbieten zu können. Schon jetzt haben erste Kunden damit begonnen, Produktionslinien in Westchina aufzubauen.

„In China, für China” – getreu nach diesem Motto wird das Reich der Mitte auch in Zukunft eine bedeutende Rolle in der Unternehmensgruppe spielen. Dafür sorgen bestes Fachwissen und eine hervorragende Servicestruktur – und natürlich Guanxi.

 

(erschienen in FLUX 2/2016)