Niederlassung Russland

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Auf Wachstumskurs in Russland

Der russische Kunde ist anspruchsvoll. Er weiß genau, was er will und verhandelt mit Nachdruck. „Wir Russen sind in Kundenbeziehungen wenig emotional und sehr kritisch. Bei uns zählen allein Fakten und Argumente“, berichtet Julia Krasilova, Geschäftsführerin der russischen Niederlassung. Die „OOO“ oder Obschtschestwo s ogranitschennoi otwetstwennostju (russisch Общество с ограниченной ответственностью), die dortige Version der GmbH, besteht seit dem 19. Dezember 2012. „Aber in Russland sind wir schon viel länger aktiv“, berichtet die langjährige Brabender-Mitarbeiterin. „Bereits seit 2003 gab es in Russland eine Repräsentanz. Die durfte jedoch keine kaufmännischen Tätigkeiten ausführen.“ Eine OOO kann Geräte und Ersatzteile verkaufen, Serviceleistungen anbieten und so das Geschäft in Russland viel besser vorantreiben.

Zielbranche: Food
Kunststoff, Chemie und Food sind die großen Zielbranchen in Russland. Wachstumspotenzial sieht Brabender Technologie vor allem im
Nahrungsmittelsektor. „Unsere Kunden stammen meist aus dem Mittelstand. Es sind private Firmen, da große Konzerne in Russland oft über Töchter oder Händler agieren“, erklärt Julia Krasilova. Dabei betreuen die drei russischen Mitarbeiter von Moskau aus ein geografisch sehr großes Gebiet: Neben Russland betreuen sie auch die anderen Länder der ursprünglichen Zollunion, Kasachstan und Weißrussland.

Geräte von Brabender Technologie sind EAC-zertifiziert und dürfen daher auf dem Gebiet der Eurasischen Wirtschaftsunion EAWU (Belarus, Russland, Kirgistan, Kasachstan und Armenien) bewegt und verkauft werden. Damit entfallen alle nationalen Konformitätsbescheinigungen dieser Staaten. Doch die Aktivitäten von „Service Vostok“ gehen über die EAWU hinaus. Außerdem hat der russische Servicetechniker Viktor Ukolov auch schon einige Inbetriebnahmen in Usbekistan vorgenommen. Er betreut dort neben einem großen Nahrungsmittelproduzenten in Taschkent auch einen Kunden aus der Chemieindustrie in Quashi. Das ist eine Entfernung von 2.790 Kilometern Luftlinie.

Moskau zentraler Messestandort
In Russland konzentriert sich viel wirtschaftliches Leben in den Ballungszentren Moskau und Sankt Petersburg. Allein der Anteil der Hauptstadt am Bruttoinlandsprodukt (BIP) des Landes beträgt rund 20 Prozent. Hier finden auch alle wichtigen Messen statt. Für Brabender Technologie ist die Interplastica das Highlight, zu der auch regelmäßig Kollegen aus Duisburg anreisen. Im Jahr 2019 steht bereits die 16. Teilnahme an dieser wichtigen Leitmesse an, auf der praktisch alle Kunden und viele potenzielle neue Partner vertreten sind.

Der Kontakt zur Zentrale in Duisburg ist sehr eng. Vor allem die deutschen Mitarbeiter Dominik Becker, der Leiter des Vertriebs Asien ist, und Vertriebsmitarbeiter Manuel Maurath stehen im täglichen Austausch mit den Kollegen in Russland. Arbeitssprache ist Deutsch, das die drei Russen hervorragend beherrschen. Mindestens zur großen Branchenmesse „K“ in Düsseldorf, aber auch zu Events und Vertriebstagungen treffen sich alle in Deutschland. „Ein ständiger Austausch muss sein, das ist für uns alle sehr wichtig“, betont Julia Krasilova.

Starke Partner helfen
Die Bereitstellung technischer Beschreibungen gehört zu den wichtigen Dienstleistungen für den russischen Markt. „Nach Russland darf kein Ersatzteil eingeführt werden, das nicht von einer sorgfältigen Dokumentation in der Landessprache begleitet wird.“ Insgesamt ist das Russlandgeschäft von einem hohen dokumentarischen Aufwand geprägt. „Für die Zollformalitäten haben wir jetzt zum Glück mit der Firma DHL Global Forwarding einen sehr guten Versandpartner, der uns in dieser Hinsicht hervorragend unterstützt“, berichtet die Russin. „Normalerweise brauchen wir für das Zollprozedere nur einen Tag.“ Service und ein schneller Kundendienst sind auch in Russland zentrale Anliegen für Brabender Technologie. 

 

(erschienen in FLUX 2/2018)